[转帖] “奸商”自白：我卖笔记本的日子
毕业后一直做销售工作，也曾跑过几个不同的行业，有成天拿着一叠传单“扫楼”的，也有在街头站着叫卖“新产品”的，在做这份笔记本电脑门市销售的工作之前，还曾经坐过办公室，按着电话黄页上的号码一个一个地打去“拜访”，最终都惨淡收场，没有任何起眼的业绩，也许市场上实在是供大于求吧，我这么想。
没有业绩自然是待不下去了，我被扫地出门，继续张罗着找新工作，偶然的机会，得到一位颇有“生存”经验的老乡指点：“不要去应聘那些“洗白白”的销售职位（即公司没有任何条件与资源支持给你，就是让你自己想办法销售）；那些所谓的强势产品能不能卖得出去，相信企业经营者自己心里都没底，他们招你们这些没有任何业界经验的人来做，然后把希望寄托在你们身上，这种劳务关系简直就是傻瓜用傻瓜，最后他赔本，你活不下去；要找，就找有“底”的销售职位，什么叫有底？就是至少有让你做得下去的本钱，比如说一种在市场上的确能够销售出去的产品，一种在市场上已经做开的销售模式。”
得到这位老乡的指点，第一次让我也有了“选择工作”的想法，以前为了生存，只要是有工作，都十二分地愿意，以为只要努力就可以了，最终却搞到无法生存；我仔细思考了几天，接下来找工的日子，我就开始注意招聘企业的性质了，也许是运气来了，那一天我基本上没费什么力气，就进了一家在电脑城卖笔记本电脑的公司做门市销售人员，之所以选择做门市销售，主要是因为有门市店铺就有了销售的基础，最起码“守株待兔”的方式下可供销售的对象不需要愁了，不象前几个职位，就象没头苍蝇似地狂找业务，可象我们这种外来的年轻人是不可能用这种方法成功的，满腔热血地找来找去就是找不到可供销售的对象！！！可笑又可悲啊！再者，能够在这家电脑城有店铺的公司（这家电脑城任何一个店铺光空手转让费就要上百万），所销售的产品也绝对是“能卖得出去的”，我这么推断。
头一天上班，用老员工们的话说我就是“新丁”，打扫卫生与支起广告架之类的活儿自然落到我的头上，一切安排完毕后，就开始“站岗”了；在最初的日子里，我什么都不懂，来了客户也不敢去接待，店长与老员工们也偶尔教我一些销售上的技巧，当然，那得看大家的心情如何。
相信全中国的电脑城门市销售人员都差不多，都是“底薪+提成”的工资体系，第一个月我很惨，只拿到800块的底薪和极少的一点提成，因为我没有出什么机器，我自认为口才还是不算太坏的，但是作为新人，有客户进来的时候，我只能在一边候着，让老员工们去接待，不然就会被人说“不守规矩”，只有在客户多的时候，老员工们接待不过来，我才能够去接待客户，而接待的10个客户中都可能没有一个会真正买的，所以只有在周六与周日客户人流量大的时候，我才有机会卖点机器。
慢慢就熟识起来了，我也能更多地去接待客户，店长把我也加入了分工，接顺序走，来了客户一个一个地按顺序上，轮流接待，看谁运气好吧；在实战中我也学会了许多应付客户的方法：
有些客户进来的时候眼神晃荡，心不在焉，这种客户大多是随便看看，现在绝不会买的，不需要费太多精力与口舌，有种辨识的方法是看客户的眼神，如果客户看某款机器的时候眼光停留不超过五秒，我就会在心里数一声“完了”，客户挨个地看摆出来的机器，我就挨个地数“完了”，全数完时这个客户就可以定性为流窜份子，基本上即时购买的可能性等于零，只需要与他认识一下，递张名片与报价单，争取以后有购买机会时能留个印象，混个脸儿熟，更重要的是，尽量争取得知这位客户的姓名与联系方式，原因说来也可笑，如果下次这个客户再来光顾时，被别的销售员接待，因为知道那位客户的资料，那时就可以理直气壮地说这是我的客户，就不会给别人把客户抢去了，总之认识客户的机会一定要抓住，不管你是否能判断他本世纪内会不会买机器，但“宁可错杀一千，不可放过一个”的精神是绝对正确的基本路线。
而有些客户一进来就直奔某款机器，左看右看，上看下看，这种客户想必是很有针对性的，大多是已经看上某款机器，这时我就必须把握分寸，现在的客户都很精明了，碰见不货比三家就掏钱的人的机会比见一次铁树开花还难，但是客户即然对这款机器感兴趣，就说明有50％的机会，我会试着把价格从公开报价往下降，然后根据他的反应来决定自己的降价底线；这里头是有些学问的，纳总一下可以分为“察言观色法”，“欲擒故纵法”，“转移视线法”，“刀枪不入法”。
“察言观色法”是留神观察客户对你所报出价格的表情，其中有10%的客户听到公开报价时会象被雷劈似的扭头就走，其中有不少带“哼！”字的，我只能看着他们的背影喊上一嗓子：“价格可以商量啊，您需要什么样价位的机器呢？我们还有其他价位的产品的！”，基本上回头率低于百分之五，可能跟用户的心理障碍有关，在这里我又想发发感慨了，有些客户看了太多的广告与报刊文章，自以为是的心理很严重，对“JS”两个字的印象与非典划等号！他们心里其实是有个底线的，一旦突破这个底线，就有10％的人会做上如上举动，以为你在骗他，立马一副欠钱不钱借米还糠的样子走人了，可实际上转上几圈后又发现原来那个报价是可接受的，就算比来比去还是最初那家最好，可死要面子就是不回来，这件事我也很头疼，只能说尽量先问到客户的心理价位吧，其实我们从来不漫天要价的，这么多商家都在电脑城做，谁都怕真的把客户吓得一辈子也不敢上门啊！思来想去，这种情况下只能根据客户的心理价位来推不同的机器了。
再有一部份客户听完报价后，选择的是沉默，这时我就得开始发挥口舌攻势了，吹点牛是肯定的，但是要有根据，不能吹得太过，从这款机器的出身背景开始吹到售后服务，在吹的过程里要竖起耳朵留意是否有冷笑声，如果有，就立即停止吹牛，开始向崔永元同志学习，因为发出冷笑的客户有80%的可能是行家，能够识破这种添油加醋式但有根据的吹牛的人可不简单的啊，实话实说地交流机会还大一点，我必须在这个时候以诚相待。
也有比较含蓄的客户，口里嚷嚷着：“太贵了太贵了”，手里眼里却还在不断地摆弄机器，此刻我心中暗喜，这种客户只是口头上表示抗议，并不做出跑路的姿态的话，只需“诚挚”地加以说服就可以了，成功率较大，首先在价格上做出一小部份退步，然后再选个U盘之类的东西（利润空间大些的话就送个普通的MP3），通常会将此单“立斩于马下”；总之我是不会让客户吃亏的，因为与客户保持良好的关系也是我们销售人员长期生存的不二法门，俗话说得好：“细水长流”嘛。
单刀直入的也不少，直接了当地说：“XXXX这个价你卖不卖，不卖我走了啊！”，这种客户的确爽快，让我也有春风吹战鼓擂的感觉，如果客户开的价格不高不低正合适，我就会拿出山东大汉的豪迈气概猛拍一下大腿：“好，算我吃亏（免得他心里又犯小嘀咕）！，交个朋友，以后要多多关照啊！”，一单生意就基本搞定了，如果客户出的价位实在是无法接受，我立马变成杨白劳，那个脸苦得比黄连还苦，这时候要注意了，不能太过直接地拒绝客户，绝不能把话说绝，因为一说绝，客户就是不想走也不行了。这时要开始采取其他战术。
“欲擒故纵法”的采用，必须小心又谨慎，因为用得不好会起到反效果，这招战术的采用必须对电脑城内竞争对手们的行情了如指掌，我们经常找朋友做“托儿”假扮购机的人去对手们的门市刺探底价，通常我会很理直气壮地说一个价位，然后说：“您尽管去电脑城多转转，了解一下行情，如果有人比我高，您大可不回来，如果您转了之后还是觉得我这里合适，那回来咱们再谈，保证让您满意，好吗？”
这一招用得好的话简直可称之为必杀技，有一部份客户为之感动，就不到处走了，再随便砍砍价就买了下来，这种结局自然是最好的，就算是真的走出去了也没关系，之前报出的价格肯定具有相当的竞争力，再回头的客户一般来说砍价的锐气已经没有之前那么猛烈，这时再鼓动三寸不烂之舌，最终拿下也是一件较轻松的事情了。
当然也有“黄鹤一去不复返”的情况出现，因为市场的情况是多变的，搞不好客户又看上另一款机型了，或者是对方的销售员舌头比我的长，那也是无可奈何之事；毕竟大家混在一个电脑城搞销售，彼此之间明争暗夺，连直接竞争双方亏本抢客户的情况也偶有发生，不见硝烟的战争每日都在上演；如果两家竞争的公司门对门的话就更有好戏可瞧了，真人版的“王八瞪绿豆”啊！由于互相抢客的情况太多，平时上下班都是仇人见面分外眼红、情景不亚于杀父之恨的，只有亲身经历过才能知道其中的惨烈与滋味。（详情见我的后续连载文章《不见硝烟的战争----电脑城销售人员的故事》）
“转移视线法”，通常用在喜欢比较的用户身上，这类客户大多双休日来买机器，周六到处转，定下大概的型号，周日进行挑选与砍价，快下班的时候才会交钱；他们大多喜欢比来比去，从价格到性能反复斟酌，现在也流行一个名词：“性价比”，他们是经常挂在嘴上的，不管是真懂还是假懂，如果客户对我们的产品表示出种种不满意（通常是与其他品牌的笔记本比较的情况下）的时候，我就得转移他们的视线，关键一点在于知道竞争对手的弱项，对手售后有问题的，马上把他说成黑店，对手某个技术参数或功能不如我们机器的，立马大吹大擂我的机器这一点是多么的优秀，当初的某某国工程师设计这款笔记本时（天知道哪国，但根据目前流行的崇洋媚外时潮，我们一般会说成德国或意大利）是如何如何先人一步考虑到客户的需求而设计的这个功能，总之一定要把自己的丑遮住，把别人的丑揭出来，需然这也不是很漂亮的做法，但是在这种不利的情况下，我也实在想不出还能干点别的什么了，难道不争取吗？No！需然用户指出这些问题大半是为了砍价，但我们还是要在可能的情况下（这个可能的情况指的是不激怒客户，相信大家都知道什么叫“恼羞成怒”）争取最大的回旋余地。
“刀枪不入法”是最后阶段用的，需然大多数可爱可敬的客户们都是通情达理的，但也有明明想买，却死缠烂打的客户，也是奇招出尽地压价，说实话，亏本出机器是谁都不想的（其实也不叫亏本，只是说突破了公司给我们限制的底线），那样实在是不利于公司的发展，可连机器都出不了就更惨，心里负担的确很重，面对客户的压力，我如果不能做到“刀枪不入”，心理素质差一点就会在谈判中处于下风；在某些特定时刻，必须做出一副“不可能绝不可能”的样子来，接着大摇其头，要让客户觉得你实在是爱莫能助了，表情要坚决悲壮，大有对其非常失望之感，否则收不到预期的效果，几个回合下来，你如果能坚持，胜利是属于你的。当然，也有最后“恼羞成怒”而跑路的客户，但那毕竟是少数。成交后，再尽量送其一点小礼物，以便保持日后的良好接触。
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发表于 2005-7-16 10:24
楼主
发表于 2005-7-17 20:28
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