ThinkPad定高价另有原因(转）

51ed

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引起广泛争议的ThinkPad行货报价

联想美国官方网站的ThinkPad报价

    2007年7月，泡泡网笔记本电脑频道曾经发文三篇，对ThinkPad T61在国内外的巨大差价进行了相关报道，在读者中引起了强烈的反响。文章后面的数百条留言中，大多数网友几乎都在声讨联想，鲜有不同声音。
    不过今天，我们意外地收到了一封自称是“ThinkPad经销商”的读者来信，他表示在此次事件中，联想国际虽然是价格的制定者，但是同时也是受害者，“扛了不得不背的黑锅”。
    与该读者沟通后，我们特将邮件内容刊登于下。

编辑先生，您好！
    前些日子朋友看了贵站关于T61的一些报道，作为一名ThinkPad代理商，我觉得贵站的文章只说明了事情的表相，并没有对问题进行深入的挖掘。文章后面很多人在骂联想忘本、媚外，但是根据我的理解，问题并不是这么简单——一来价格差距并没有这么大，二来联想制定这样的价格策略也是有苦衷的！
首先来说它的价格问题。就说那款联想官方网站上报价43599元的MT1，目前渠道中虽然还没有到货，不过价格已经出来了。我们给最终客户的报价一般在37000元左右，而根据经验，真正到货后的实际成交价应该在36000元上下。     美国官方网站的价格就是成交价，没有还价的余地（虽然联想有时候也会提供一些优惠券），所以按照贵站编辑算出来的26747元来计算，类似MT1的配置在中国和美国的报价差距为：

36000－26747＝9253元

    仅此一步，二者的价格差已经不足三分之一，而不是之前算法中的几乎100%。
    其次，ThinkPad从工厂到消费者手中，催生价格膨胀的另一个主要原因是要缴纳各种税和手续费，其中占比重最大的有两个，一是关税，二是增值税，前者为20%，后者为17%。
    因此，一台26747元的笔记本（当然联想需要缴税的金额不会这么高，这里只是为了对比方便），进入市场后光加上这两项税后的价格就成了：

26747×1.20×1.17＝37552元

    这时已经和前面所说的行货价格差不多了。
    我看到有很多人都在说，“ThinkPad不是在深圳造的吗？还哪儿来的关税！”也许他们有所不知，联想国际是在深圳福田的保税区，也就是“境内关外”的概念，凡是从保税区出来的产品都是要缴关税的。
说完价格问题，再来说第二个问题，那就是联想为什么要定这样的价格。

    这个问题要分两头来说。首先说美国市场，自联想收购Think至今，在美国市场的业绩并不是非常好，甚至还丢了一些单子；而在个人用户市场，ThinkPad在美国的品牌高度并不似国内这么高。
    最新的美国笔记本市场占有率排名中，戴尔占28.4%、惠普占23.6%，Apple和Gateway并列第三占5.6%，第五名东芝占5.3%，第六名Acer占5.2%。要问ThinkPad？不好意思，它只是“其他”当中的一份子。

2007年第二季度美国笔记本市占率

    在这种情况下，联想首先要做的不是保证高利润，而是争取更高的市场占有率。走“平价路线”是提高市占率必不可少的路线（注意是平价不是低价，Gateway和Dell才是低价），所以我们会看到联想在美国会给ThinkPad报出一个“平易近人”的报价。
    再来看国内市场。ThinkPad在国内可以说是被神化了的，而且是神化了好多年——当然，这种神化也帮我赚了不少钱，在这一点上我要感谢它。

这个标志在国内是身份的象征之一

    被神化的产品的价格往往不会太踏实，而且关键的一点是，它卖得越贵，越有人把它当作身份的象征。至少我的好多客户来买ThinkPad时，都是点名要配置最高的，因为他们知道配置越高的就越贵，拿出去也越有面子。事实上，购买ThinkPad行货最多的是三类客户：一是政府及行业客户，二是有钱人，只在乎服务不在乎价格的，三是不懂行，迷信ThinkPad的。
    既然有这个需求，联想如果不满足他们的话，反而说不过去了。不过，这并不是最关键的原因，真正的原因来自ThinkPad在中国和美国采取的销售模式不同，由此产生的利润分配问题让联想不得不制定出这样的价格，换言之，联想是背了黑锅。

51ed

联想在美国采取的是直销和渠道相配合的方式，而在国内，90%以上都是依靠渠道出货，所以联想必须给渠道、尤其是总代留够足够的利润，甚至超过他自己的利润。     ThinkPad在国内的总代众多，为了保证这些总代不相互杀价，联想采用了包销形式，就是说各家总代销售的机型并不相同，比如威达主要包销T系列和Z系列、神州数码和朝华主要做R系列、扬子瑞信主要做X系列、英迈主要做低端机等等，当然这也不是绝对的，只是各家侧重点略有不同而已。另外，这只是我所在城市的情况，其他地区可能有所不同。         Acer的施振荣曾经有一个“微笑曲线”，是说在电脑产业链中制造零组件和品牌端的利润较高，而处于中游的组装者利润最低。对于ThinkPad的利润分配，也可以画一条类似的曲线，不过应该叫做“哭脸曲线”。 ThinkPad利润分配的“哭脸曲线”     在这个曲线的两头，一头是联想，一头是终端经销商，二者得到的利润都是少，而位于二者中间的总代，才是得到利润最多的。   ThinkPad的经销商可以分为两大类，一种是和联想体系本身没有关系，只是附带销售ThinkPad的；二是位于总代下游的“核心经销商”，按照其销售额又可以分为钻石、金牌、银牌以及在册等几种，要成为核心经销商年销售额至少要5000万，所以对出货量的要求比较大。     在我了解到的信息中，如果将销售ThinkPad的利润分作100份，那么最终的经销商只能得到3%左右，能到5%就已经要偷着笑了；核心经销商由于有量的要求，所以经常会放弃单台的利润，以便冲到一定量后获得联想的返点，所获比最终经销商要好很多。         联想和总代获得的利润应该是差不多的，但是，联想还要承担研发、宣传、广告、售后等一系列费用开支，所以最后所剩的并不如数字上那么可观，而真正在这个流程中获益的，是联想的总代们。他们在整个体系中是获得利益最多的，同时却也是联想不得不倚靠的——如果联想在国内也像国外那样搞直销，或者全面扁平自己销售的话，我敢肯定会死得很快。至少这个利润有多少，举个例子来说，总代有时会签一些“特单”，这些特单上的价格经常可以做到比零售价格少10000元甚至更多。         此外，联想的总代中还有一些跨国公司（比如英迈国际），如果联想不能保证其在国内的利润，以其能力完全可以从国外进口回来销售，这也是联想不愿意看到的局面，所以才会在自己的官方网站上报出那么高的价格。     洋洋洒洒下了不少，只是希望说明我前面所说的，我相信联想不是大家所说的“无良厂商”，不会“娶了媳妇忘了娘”，他在国内的价格之所以会这么高，也是有他不得已的苦衷，骂是解决不了问题的。

wy220

早看见了。。说是一联想内部人事说的。。。谁知道是不是。

51ed

不过看thinkpad在美国的市场占有率，在大陆挣钱补贴在美国的税收应该是事实了。

ak7201543

价格订的高买的人反而少

andylake

是这么个道理，光看XY的水货价格就能知道如果总甙直接从国外进货会是什么成本。

ericshen

联想对渠道的管理还是不错的，应该能控制总代的利润区间滴缩~~~

ejun_2006

呵呵  看过这个东西  感觉说的还比较实在的！！！

accountant

早看过这篇文章。公婆理。

51ed

原帖由 ericshen 于 2007-8-19 07:00 发表
联想对渠道的管理还是不错的，应该能控制总代的利润区间滴缩~~~

在大陆总代利润最高，当然能让总代老老实实做国内行货，我们买行货本的钱掏得真是不值。

hjbupt6

都有苦衷，都不容易

我想我是钢

我才不信它说的呢，就忘本！！！

roen

说得一点道理都没有

别忘记了lx在中国有着非常庞大而成功的销售网络，为什么非得要吃力不讨好的总代？压根就是为了拿到暴利补贴在国外的卖血价亏本。

看完觉得lx真tmd不是东西。

xhh927

报价高是为了逼着大家去买水货拉～～

ericshen

原帖由 51ed 于 2007-8-19 09:30 发表

在大陆总代利润最高，当然能让总代老老实实做国内行货，我们买行货本的钱掏得真是不值。

从做市场来说~
LX还是有很多值得学习的~甚至对XY日后的销售也有指导意义哦~~ 联想也仅仅是对TP的总代有特别的政策~
昭阳、天逸都是国内渠道扁平话~好好学习学习~~

hjbupt6

打个比方，假如在中美两个地区要达到相同的销售目标1万台。在国内达到这个目标很容易，因为一方面tp的金字招牌，一方面有国家的扶持，既然很容易就能卖出去，干嘛降价呢？傻子才会降价。在美国的话，tp的市场占有率不好，LX会发现要是在美国也卖3000美元一台的话根本卖不出去，于是为了达到目标，必须降价，于是就形成了今天的价格水平。所以，我认为联想的价格政策是正确的，完全是供求关系作用的结果，根本不存在什么“忘本”之说，商人就是为了赚钱的。

ericshen

原帖由 hjbupt6 于 2007-8-19 16:53 发表
打个比方，假如在中美两个地区要达到相同的销售目标1万台。在国内达到这个目标很容易，因为一方面tp的金字招牌，一方面有国家的扶持，既然很容易就能卖出去，干嘛降价呢？傻子才会降价。在美国的话，tp的市场占 ...

分析的没错~赞一个~~~