ThinkPad 新使命

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　　5月18日，已成惯例的一年一度联想全国渠道大会并没有如期而至，而是改成了各个区域自行召开，这让业界感到一丝疑惑。
　　与此同时，进入5月份以来，ThinkPad突然全系列降价，这虽然撩动了中国所有“小黑迷”们的心，但让整个供应链的参与者意识到，一场变革将要到来。
　　事实上，3年前，当联想并购IBM PCD 后，所有人都清楚，联想花12 亿美金买来这个“黑玩意儿”，绝对不是想让它始终保持“奢侈品”一般的高端形象，它是帮助联想在未来笔记本时代挑落惠普和戴尔的利器。
　　但是，在之后的几年里，联想除了必须要做的产品推陈出新外，并没有什么大刀阔斧的动作。甚至中国的消费者已经开始抱怨：洋鬼子的东西都变成中国人自己的了，怎么反而在中国市场的价格却比人家那里贵得多！
　　其实，正是持着对决定Think产品未来的慎重性，联想3年来一直停留在是让Think产品继续卖价值，还是让它全力冲量这两个方向上难以抉择。而3年之后，ThinkPad却已经到了不得不变的境地。
　　令人兴奋的是，联想已经开始全方位出击，而在我们对其最新的战略部署进行剖析之前，有必要先了解一下目前ThinkPad在中国市场的现状。

　　逐步僵化的躯体
　　毫不掩饰地说，自从2000年，由于东芝的错误，ThinkPad趁机一举成为市场霸主。但是，如果说东芝是“一失足，留下千古恨”的话，那么ThinkPad这些年却好似“温水煮青蛙”，整个躯体在逐步僵化，这直接体现在数字上。在鼎盛时期，ThinkPad在中国的市场占有率超过20%，而现如今，这个数字已经下滑到了8%左右。
　　之所以说其整个躯体在逐步僵化，主要体现在四个方面上：
　　第一，定位僵化。虽然ThinkPad的“体验中心”策略曾经使其在全国的形象店面数量超过千家，但是其一直以来的高端定位始终让绝大多数消费者望而却步。一位ThinkPad代理商负责人如此形容道：“就像宝马车的定位一样，资产没有上百万的人根本不好意思进它的4S店，而兜里的钱不过万，也没人敢进ThinkPad的专卖店。ThinkPad一直以来的高端商务形象和令人眼花缭乱的技术亮点限制了购买人群。”

　　正像其所说的，产品定位下沉不够，使得ThinkPad无法与“Lenovo”的笔记本形成强有力的组合拳。
　　第二，价格僵化。与定位相匹配的，是其价格上的久高不下。虽然联想早已意识到这个问题，在前两年就已经开始通过R系列的大幅降价，去吸引潜在的低端用户。但是，这个幅度远远不够。当笔记本市场的主流价位已经拉到6000元左右时，ThinkPad的最低价格都要比这个高。而在其中高端的T、X两个系列上则更加离谱。T系列价格与美国和香港市场的悬殊使得大陆市场水货渠道猖獗，而X系列上，国内独家包销的总代理翰林汇的利润每台要2000多元。
　　第三，节奏僵化。对于渠道来说，笔记本产品的操盘节奏十分重要，但是ThinkPad却总是慢那么一步。一家该品牌总代理的负责人向记者举了个例子：“我现在都不好意思跟其他笔记本BU（事业部）的操盘手一起聊天。人家都已经在谈独立显卡、2370CPU（英特尔迅驰T2370芯片）的笔记本打5999元了，我的集成显卡、2330的ThinkPad机器还在考虑是否要降到6999 元。”
　　很明显，节奏上的僵化使得渠道在终端销售环节上很难去拿ThinkPad与竞争对手比配置。
　　第四，渠道僵化。了解Think渠道的人都知道，该产品在中国的渠道体系已经维持了多年没有大的变动。总代理数量一直维持在6、7家，渠道厚度过大，尤其是广泛存在的二批（二级批发商），令核心渠道深恶痛绝。这种现状使得上游发出的信息衰减过快，资源到终端大打折扣，而且代理商习惯了在高端上做利润，中低端产品线兴趣不大。
　　另外，渠道大多跟随Think多年，积极性与创新能力都不足。这体现在零售型的经销商由于供需差距扩大，价格上的恶性竞争严重；而主要做分销的经销商则守着自己这些年积累的客户资源而不愿去开拓新的渠道和客户。
　　由于这四个方面所导致的ThinkPad的整体僵化，加之在近两年PC市场向笔记本快速倾斜的大趋势下，联想迫切需要这个品牌拉力足可与“苹果”匹敌的产品系列能够成为自己未来在笔记本市场的脊梁。于是，PC巨人开始重新布局。

章丘雪铁龙

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